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　　明確了以上三點(diǎn)之后，接著是制定訓(xùn)練的內(nèi)容及重點(diǎn)：(1)讓核心員工了解為達(dá)到目標(biāo)應(yīng)有的角色意識和執(zhí)著追求的精神;(2)如何根據(jù)自己的能力設(shè)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo);(3)學(xué)習(xí)有效的商業(yè)談判技巧;(4)學(xué)習(xí)具體的行動方案，如采取何種推銷手段、有效的訪問次數(shù)、推銷數(shù)量等。

訓(xùn)練分三天進(jìn)行，訓(xùn)練內(nèi)容作了如下安排。

　　第一天上午：核心員工到集訓(xùn)地報(bào)到，熟悉環(huán)境。

　　下午：討論為什么要達(dá)到一定的目標(biāo)。訓(xùn)練負(fù)責(zé)人可啟發(fā)員工從三方面加以討論：從自身來說，實(shí)現(xiàn)自我成長的途徑，成為公司發(fā)展的光榮開拓者;從公司來說，能否提高市場占有率;從社會來說，貢獻(xiàn)社會的指標(biāo)，提供社會最好的產(chǎn)品。

　　晚上：為自己設(shè)立要達(dá)到的目標(biāo)，步驟如下：首先，確定自己的目標(biāo)，找出與實(shí)際銷售情況之間的差距;接著，采取現(xiàn)有資料使用法、價值判斷和援助其他部門計(jì)劃法等。最后，個人提出自己成功的方法和范例，交流心得。

　　第二天上午：用角色演示法學(xué)習(xí)推銷技巧的初次演示。由指導(dǎo)員進(jìn)行角色分派，決定顧客和推銷員的人選，然后設(shè)置演出場景進(jìn)行演示。演示完畢后，由觀察員針對各演出角色進(jìn)行評論。

　　下午：針對上午演示中暴露出來的問題，進(jìn)行第二次演示，指導(dǎo)員做總結(jié)發(fā)言。第二次演示的角色應(yīng)進(jìn)行互換，以便更好地體會角色差異。

　　晚上：針對本人特點(diǎn)，制定工作計(jì)劃表，說明進(jìn)行推銷活動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

　　第三天上午：每個人說明自己的行動方案和計(jì)劃狀況，由指導(dǎo)員進(jìn)行評論，著重注意以下幾點(diǎn)：

　　(1)該計(jì)劃是否針對本人特點(diǎn)?

　　(2)是否貫徹了角色演示中學(xué)到的技巧與技能?

　　(3)是否融入了本人的心得體會?

　　下午：由指導(dǎo)員將個人計(jì)劃表以及評述交給其上司，結(jié)束培訓(xùn)。

　　三星的培訓(xùn)部擬定了一張圖表，作為評價核心員工工作能力的訓(xùn)練方法有效與否的標(biāo)準(zhǔn)，一般在實(shí)施訓(xùn)練三個月后使用。